Négocier avec les entreprises : 5 principes de négociateurs de crise, appliqués à la consultation

Avant de négocier, vérifiez que vous en avez le droit

En marché privé, la négociation est libre mais doit respecter la bonne foi (Code civil, articles 1104 et 1112). En marché public, tout dépend de la procédure :

• en appel d'offres, elle est interdite : l'acheteur peut seulement faire préciser la teneur des offres ;
• en procédure adaptée, l'acheteur ne peut négocier que s'il l'a annoncé dès le lancement, dans l'avis ou les documents de la consultation ;
• dans la procédure avec négociation, elle fait partie de la procédure.

Une offre qui paraît anormalement basse doit être justifiée par l'entreprise ; si les justifications ne suffisent pas, l'acheteur la rejette (articles L2152-6 et R2152-4).

Les 5 principes

1. Le renseignement d'abord : analyser l'offre ligne à ligne avant l'entretien.
2. Écouter avant de proposer : un écart a souvent une cause précise, comme une prescription mal comprise, une quantité contestée ou un risque provisionné.
3. La confiance avant l'influence : une remise arrachée risque de revenir en réclamations pendant le chantier.
4. Identifier ce qui compte pour l'autre : planning, phasage, approvisionnements, précision du dossier.
5. Garder une solution de repli : une deuxième offre, la relance du lot ou une option, qui fixe votre limite.

Ces principes s'appuient sur des sources publiques : la gendarmerie nationale, Bernard Meunier (ancien négociateur du GIGN), le modèle de négociation du FBI, ainsi que Roger Fisher et William Ury.